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一、营销管理专业技能训练（16课时）

1.销售人员面临市场营销的挑战

l         市场体制巨变带来的新挑战

l         国内市场发展趋势深析

l         销售人员面临角色的转变

l         案例分析

2.营销发展的历程及趋势

l         营销观念的演变

l         营销策略的演变

l         营觥观念及模式的发展

l         讨论

3.现代营销管理体系

l         营销的基本理念及概念

l         科学营销管理过程及体系

l         讨论、案例分析

4.目标市场营销策略在销售中的运用

l         目标市场的细分与选择

l         竞争对手的判定与应对

l         市场定位策略的运用

l         案例分析

5.营销战术策略的运用

l         营觥战术策略概述

l         产品策略

l         价格策略

l         渠道策略

l         促销与沟通策略

l         案例分析

6.案例分析与交流：

二、专业销售技巧训练（16课时）

1.销售代表的职业化形象与气质

l         仪态与仪表

l         商务交往礼仪

l         气质与形象

2.做个成功的销售者

l         销售人员正确心态

l         销售人员的职业定位及规划

l         成功销售人员的特质与条件

l         讨论、角色扮演

3.区域拜访计划及管理

l         区域规划

l         营销地图制作

l         标准拜访步骤

l         拜访频率设定

l         客户分级

l         案例分析、讨论

4.专业销售技巧

l         销售的性质：双赢解决问题的过程

l         接近客户的技巧

l         客户类型分析及应对策略

l         了解客户需求

l         产品说明技巧

l         销售建议书制作

l         异议处理

l         促成技巧